¿Cuántas veces has intentado hablar con alguien pero no te hizo caso? Te enfadaste, gritaste o te pusiste triste pero ninguno de estos estilos ha funcionado. ¿Te gustaría aprender como cambiar tu voz para que la gente te haga caso? Aquí encontrarás la técnica que te ayudará a persuadir a la gente.
Normi Montoya, Profesora de la Facultad de Ciencias de la Comunicación de la Universidad Autónoma de Barcelona (España), realizó un estudio para averiguar la voz persuasiva en los anuncios televisivos dirigidos a los niños. Montoya y sus colaboradores estudiaron la voz de los locutores publicitarios y después de un análisis acústico descubrieron que el estilo de voz más persuasivo para los niños es un estilo alegre y la voz menos persuasiva es la del estilo duro y el estilo triste.
Ahora pensarás que la voz que persuade a los niños no tendrá efecto con adultos. En realidad una voz suave, alegre ejerce su efecto persuasivo e hipnótico en todas las edades. Antes de explicarte la técnica de voz hipnótica, déjame hablarte de su opuesto: la voz dura y triste.
Cuando queremos persuadir a alguien, nos esforzamos. Este esfuerzo nos hace cometer grave errores. Por ejemplo queremos que alguien nos escuche y vemos que no nos prestan atención. Entonces nos enfadamos y nuestra voz se convierte dura y amenazante. Hay quienes que intentan persuadir con la voz triste pensando que si den pena la gente le hará caso. Pero busca en tu memoria y encuentra episodios de conflicto o discusión con amigos o con pareja. Al oír una voz triste y suplicante, o una voz dura y amenazadora ¿te sientes persuadido a prestar más atención o te pones a la defensiva?
Aunque pueda parecer lógico que una voz suplicante o amenazadora debería hacer que la gente nos escuche, justo lo opuesto ocurre. De manera que ya sabes que cosa evitar. Si estas muy emocionado, es mejor posponer tu comunicación y esperar que estés calmado. Y si tu amigo o pareja te insiste hablar, diles que prefieres esperar un poco para aclarar tus ideas y que hablareis más tarde.
Ahora que sabes el tono de voz que hay que evitar, hablamos de la voz persuasiva.
Gabriele D’Annunzio (1863-1938) era novelista, poeta y dramaturgo. Además era piloto durante la primera guerra mundial. Sus hazañas le ganaron muchas medallas y se convirtió en un héroe. D’Annunzio, a pesar de su aspecto antipático, era también un insaciable conquistador de mujeres y de masas. Robert Greene escribe acerca de la voz de D’Annunzio en su libro El Arte de la Seducción (p.51): “Un testigo de sus discursos, el escritor estadounidense Walter Starkie, se sintió desilusionado al principio por la apariencia del famoso D’Annunzio en un balcón de Venecia: era bajo y parecía grotesco. ‘Poco a poco, sin embargo, comencé a ceder bajo la fascinación de su voz, que penetraba en mi conciencia. […] Nunca un gesto rápido, desigual. […] Pulsaba las emociones de la multitud como un gran violinista pulsa un Stradivarius. Miles de ojos estaban fijos en él como si los hubiera hipnotizado con su poder.’ Una vez más, era el sonido de la voz y las connotaciones poéticas de las palabras que seducían a las masas.”
Gabriele D’Annunzio era poeta y novelista que había aprendido que la forma, a menudo, es más importante que el contenido. No debemos desanimarnos por no poseer la capacidad de poesía de un dramaturgo porque todos podemos desarrollar la habilidad de perfumar nuestras palabras con una voz hipnótica.
Los cuatro componentes de una voz hipnótica y persuasiva son los siguientes:
El primer componente es la intensidad o el volumen. La intensidad no debe ser ni demasiado baja (puede crear sensaciones de tristeza) ni demasiado alta (puede crear sensaciones de agresividad). El volumen apropiado crea unas sensaciones de tranquilidad y alegría en el oyente. Tenemos que tener cuidad en no mantener una intensidad constante durante mucho tiempo. Podemos bajar el volumen, por ejemplo, cuando queremos dar un consejo o un orden. Y luego volver a nuestra intensidad normal.
El segundo componente es el tono que puede ser más agudo o menos grave. Una voz aguda resulta irritante y cansino. Por tanto debemos bajar nuestro tono de voz para transmitir autoridad y seguridad. Esta cualidad de voz nos hace recordar al padre que ejerce su autoridad y que le debemos obedecer.
El tercero es el timbre de la voz. Es el color de tu voz y aquí puedes añadir una tinta alegre. La manera más fácil de alegrar tu voz es sonreír sutilmente cuando hablas. Es como la voz tranquilizadora de la madre que nos mima. Un timbre dulce contrasta con el tono grave autoritativo y le otorga la voz una harmonía especial.
El cuarto componente es la velocidad o el tiempo que dedicamos a cada palabra y las pausas entre las frases. Los estudios han demostrado que cuando mas rápido sea el ritmo de un sonido (música o voz) mas se acelera el ritmo cardiaco del oyente. De modo que al ralentizar nuestro ritmo de hablar, inducimos un estado de tranquilidad en la persona que nos escucha. Esta técnica consiste en hablar despacio, sin prisa. Cuando quieres decir algo importante ralentiza tu ritmo y deja mas espacio entre las palabras. Es obvio que el ritmo no debe ser excesivamente lento ni debemos modificarlo de repente. En el primer caso la persona puede perder interés y en la segunda puede percatar un cambio brusco. En los dos casos perdemos nuestro poder de persuasión.
Estas cuatro cualidades de la voz hacen que nuestro mensaje sea irresistible. Para los principiantes aprender todas estas cualidades puede resultar abrumador. Pero el poder de una voz bien educada y entrenada para los fines persuasivas es tal que basta mejorar sólo uno de estos cuatro componentes para notar la diferencia.
Dedica una par de semanas a cada componente. Escucha a los demás y procura aislar estos cuatro componentes. Tus mejores profesores son los locutorios de la radio. Presta atención a las voces que te gustan. Aprende de ellos. Luego empieza a practicar cada componente de uno a uno. Aprovecha las ocasiones apropiadas. Ten los ojos y los oídos abiertos para averiguar el efecto que causas en tu oyente. Cuando tu oyente se queda inmóvil con un contacto visual es la señal que está bajo tu hechizo.
Después de un periodo de práctica aprenderás utilizar estas técnicas de forma natural. Ten paciencia y date unos tres meses y practícalo cada día en todas las ocasiones. Ten los ojos y los oídos abiertos para ver el resultado. Aprende de tus errores. La maestría no tardará en llegar.
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